1. Sales lead là gì? Sales lead là gì? Sales lead là một từ tiếng Anh hay được dùng trong kinh doanh nghĩa là khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng là một liên hệ bán hàng tiềm năng, cá nhân hoặc tổ chức thể hiện sự quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn. Khách hàng tiềm năng thường có được thông qua sự giới thiệu của một khách hàng hiện tại hoặc thông qua phản hồi trực tiếp cho quảng cáo hoặc công khai. Bộ phận tiếp thị của một công ty thường chịu trách nhiệm tạo ra khách hàng tiềm năng. Theo đuổi và đóng cửa dẫn thường rơi vào bộ phận bán hàng của công ty. Ví dụ, một nhà cung cấp CNTT hoặc đối tác kênh quảng bá các dịch vụ của mình tại một triển lãm thương mại công nghiệp, hy vọng thu hút sự chú ý của những người mua đủ điều kiện tham dự triển lãm. Mỗi cuộc điều tra để biết thêm thông tin về nhà cung cấp hoặc đối tác được tính là khách hàng tiềm năng, sau đó có thể phát triển thành bán hàng. Các thông tin nắm bắt trong một doanh số bán hàng khác nhau. Nó có thể bao gồm tên và địa chỉ email của một người, hoặc nó có thể cung cấp cái nhìn rộng hơn về người mua tiềm năng, bao gồm thông tin về vai trò của người mua tiềm năng trong công ty của cô ấy và khung thời gian mua dự kiến. Những nỗ lực tạo ra khách hàng tiềm năng của công ty và cách tiếp cận đối phó với khách hàng tiềm năng có thể ảnh hưởng đáng kể đến thành công của công ty trên thị trường. Để đạt được điều đó, hầu hết các tổ chức cố gắng thiết lập các thực tiễn hiệu quả, trải qua các quá trình tạo ra, trình độ và phân phối khách hàng tiềm năng. 2. Quá trình tạo sales lead - khách hàng tiềm năng 2.1. Nguồn tạo doanh số Quá trình tạo sales lead - khách hàng tiềm năng Quá trình có được khách hàng tiềm năng bắt đầu với việc tạo ra khách hàng tiềm năng. Tạo khách hàng tiềm năng bao gồm các hoạt động liên quan đến tiếp thị, hoặc máy phát điện chì. Ở cấp độ cơ bản, việc tạo khách hàng tiềm năng có thể đơn giản như nhận được các lượt giới thiệu từ các khách hàng hiện tại. Các công ty đang tìm cách nhanh chóng tăng doanh thu, tuy nhiên, thường áp dụng các kỹ thuật tạo khách hàng tiềm năng khác. Ví dụ: họ có thể mua danh sách khách hàng tiềm năng bán hàng từ một công ty sản xuất khách hàng tiềm năng duy trì cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng kinh doanh và khách hàng. Danh sách này có thể được sử dụng để tiến hành tiếp thị qua thư trực tiếp, tiếp thị qua email hoặc tiếp thị qua điện thoại, tất cả đều là hình thức tiếp thị trực tiếp. Các công ty cũng có thể tổ chức hoặc tham gia vào các sự kiện từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B) để tạo khách hàng tiềm năng. Ví dụ về các hoạt động tiếp thị sự kiện như vậy bao gồm các triển lãm thương mại, hội thảo trên web và các cuộc họp ăn trưa và học hỏi. Sự xuất hiện của tiếp thị kỹ thuật số đã mở ra một số công cụ tạo khách hàng tiềm năng bổ sung. Trái ngược với các kỹ thuật tiếp thị trực tiếp, các phương pháp tiếp thị kỹ thuật số, như tiếp thị trong nước, tập trung vào việc thu hút các khách hàng tiềm năng thông qua nội dung trực tuyến do công ty tạo ra. Nội dung tiếp thị trong nước có thể bao gồm các bài đăng trên blog, video, infographics và các trang trắng. Khi tạo và xuất bản nội dung tiếp thị trong nước, các công ty có thể áp dụng chiến lược tiếp thị nội dung để quảng bá thương hiệu của họ. Tiếp thị trong nước cũng bao gồm tiếp thị truyền thông xã hội và di động bằng cách sử dụng các nền tảng trực tuyến như Facebook, LinkedIn và Twitter. 2.2. Quy trình quản lý bán hàng Các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng thành công sẽ tạo ra các đầu mối bán hàng có chất lượng và mức độ khẩn cấp khác nhau. Để tối đa hóa tiềm năng kinh doanh của những khách hàng tiềm năng đó, một công ty có thể phát triển quy trình quản lý khách hàng tiềm năng, đôi khi được gọi là quản lý doanh thu, bao gồm các phương pháp và hệ thống để nắm bắt, theo dõi và phân phối khách hàng tiềm năng cho đại diện bán hàng. Quản lý lãnh đạo bán hàng tập trung vào việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng riêng lẻ, nơi tập trung các kênh bán hàng của công ty. Bộ phận tiếp thị thường chịu trách nhiệm chấm điểm khách hàng tiềm năng - nghĩa là đánh giá và xếp hạng khách hàng tiềm năng theo vị trí của người mua tiềm năng trong kênh mua hàng hoặc kênh bán hàng. Kênh bán hàng, cũng được mô tả là hành trình hoặc chu kỳ bán hàng của người mua, bắt đầu bằng nhận thức sớm nhất của người mua về sản phẩm hoặc dịch vụ và đạt đến đỉnh điểm trong bán hàng. 3. Biểu đồ hành trình khách hàng để hình thành sales lead Biểu đồ hành trình khách hàng để hình thành sales lead Hành trình của khách hàng chia thành bốn giai đoạn. Nghi phạm: Đôi khi được gọi là nghi phạm, người mua tiềm năng ở đầu kênh mua hàng có thể bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ khi họ truy cập trang web của nhà cung cấp để có được thông tin chung. Bắt nghi phạm di chuyển dọc theo kênh để mua hàng là nhiệm vụ nuôi dưỡng chì. Trong việc nuôi dưỡng chì, một nhà tiếp thị duy trì một đường dây liên lạc với người mua, cung cấp thông tin khi cần thiết. Khách hàng tiềm năng lạnh, ấm và nóng: Các nhà tiếp thị và đại diện bán hàng có thể phân loại khách hàng tiềm năng là lạnh, ấm hoặc nóng, tùy thuộc vào mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng hoặc sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ: một khách hàng tiềm năng cho thấy nhu cầu cung cấp dịch vụ ngay lập tức, phạm vi ngân sách để triển khai dịch vụ và khung thời gian thực hiện, có thể sẽ được phân loại là khách hàng tiềm năng nóng. Ngược lại, một khách hàng tiềm năng ấm áp có thể chỉ ra nhu cầu về sản phẩm nhưng không có ngân sách hoặc khung thời gian được thiết lập để mua hàng. Một số nhà tiếp thị và đại diện bán hàng sử dụng hệ thống BANT, viết tắt của ngân sách, có thẩm quyền, nhu cầu và khung thời gian, để phân loại khách hàng tiềm năng là lạnh, ấm hoặc nóng. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thị trường: Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) là khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm nhưng chưa sẵn sàng để mua hàng trong thời gian tới. So với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL), đã chỉ ra mức độ có ý định mua hàng cao, MQL có thể yêu cầu thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhóm tiếp thị. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng: Một SQL thể hiện sự quan tâm ngay lập tức đến việc mua và trở thành một khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng. Tại thời điểm đó, nhóm tiếp thị phân phối SQL cho nhóm bán hàng. Trong kênh CNTT, phân phối khách hàng tiềm năng có thể diễn ra giữa nhà cung cấp sản phẩm tạo và đủ điều kiện dẫn đầu và đối tác kênh, chẳng hạn như đại lý bán lẻ giá trị gia tăng (VAR). Các công ty có thể tự động hóa quy trình quản lý bán hàng, ghi điểm và nuôi dưỡng thông qua quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và hệ thống tự động hóa tiếp thị. 4. Phân biệt giữa khách hàng tiềm năng và triển vọng 4.1. Sự khác nhau Bây giờ, khi đã xác định một khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng, cần phải rõ ràng rằng họ khá khác nhau trong quy trình bán hàng. Do đó, một cách hợp lý phương pháp tiếp thị của bạn cho cả hai không thể giống nhau. Là một nhà tiếp thị, bắt buộc bạn phải hiểu rằng một khách hàng tiềm năng chưa đạt được trạng thái của một khách hàng tiềm năng. Do đó, bạn phải làm lệch các hoạt động tiếp thị của mình cho phù hợp với họ. Không có phương pháp tiếp thị chăn cho khách hàng tiềm năng và triển vọng. Nhìn chung, mục tiêu nên là tiến bộ dẫn đầu doanh số để trở thành một khách hàng tiềm năng bán hàng. Nói về việc bán hàng và tiếp thị liên kết và làm việc cùng nhau. Tuy nhiên, việc tạo khách hàng tiềm năng ở nơi đầu tiên thường là phần khó nhất, bất kể bạn tuân theo quy trình quản lý khách hàng tiềm năng nào! Để bạn xác định xem khách hàng tiềm năng có phải là khách hàng tiềm năng hay không, bạn phải đủ điều kiện trước khi liên hệ. Chúng có phù hợp với tiêu chí cụ thể mà bạn đã xác định trước để đảm bảo rằng chúng phù hợp với doanh nghiệp của bạn không? Ví dụ: bạn có thể yêu cầu các cá nhân đến từ một ngành nhất định hoặc ở một công ty có quy mô nhất định với doanh thu hàng năm tối thiểu trước khi tiếp cận với họ. Giảm xuống dưới các ngưỡng này có thể khiến nỗ lực bạn bỏ ra để chuyển đổi chúng trở nên vô nghĩa vì họ sẽ không bao giờ quan tâm đến việc mua hàng từ bạn. Thông thường, điều này có thể liên quan đến các email được nhắm mục tiêu và được cá nhân hóa (có thể thông qua một chiến dịch tiếp thị email), một cuộc họp và các cuộc gọi điện thoại. Đối với khách hàng tiềm năng, bạn đã nhận ra thách thức của họ và xác định rằng họ sẵn sàng bán hàng. Nói một cách đơn giản, để dẫn đầu, bạn đặt mục tiêu xác định thách thức của họ để khiến họ quan tâm đến việc mua hàng từ bạn. Đối với khách hàng tiềm năng, mục tiêu là đóng cửa bán hàng. 4.2. Làm thế nào để tiếp cận hai loại khách hàng này Mặc dù chúng tôi hiểu nhu cầu của bạn về sự kiên trì với khách hàng tiềm năng và khách hàng triển vọng của bạn, bạn cũng phải lưu ý rằng có một ranh giới mỏng giữa việc gây phiền nhiễu và kiên trì khi giao tiếp với họ. Do đó, bạn phải xác định rằng người bạn đang giao dịch là người liên hệ phù hợp với một người ra quyết định, và sau đó bạn có thể xác định mức độ kiên trì nào là bắt buộc. Sự kiên trì, khi được sử dụng với số lượng phù hợp, có thể chuyển một khách hàng tiềm năng sang một khách hàng tiềm năng. Tương tự, sự kiên trì cũng có thể chuyển đổi một khách hàng tiềm năng để bán hàng. Mặt khác, sự kiên trì cũng có thể là một trở ngại cho cả người dẫn đầu và khách hàng tiềm năng. Nếu bạn hành động quá tuyệt vọng hoặc đuổi theo họ đến mức khó chịu, đó có thể là một cách tắt cho sự dẫn dắt hoặc khách hàng tiềm năng của bạn. Quản lý chính là rất quan trọng để lấp đầy kênh bán hàng của bạn và tạo doanh số cho doanh nghiệp của bạn. Là một nhà tiếp thị, bạn phải hiểu nhu cầu đặc biệt của khách hàng tiềm năng và khách hàng triển vọng. Nếu bạn đang đối phó với các khách hàng tiềm năng, thì bạn phải nhấn mạnh những lợi ích. Nhận sai điều này có thể gây ra xích mích giữa bán hàng và tiếp thị khi bạn nên tìm cách điều chỉnh doanh số và tiếp thị!
Tham khảo bài gốc ở: Sales lead là gì? Đừng bỏ qua nếu bạn đang làm kinh doanh
#timviec365
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét